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- 2021/1/4 職位ガイドラインを詳細化
ゆめみは評価制度や上司がいない組織であり、給与自己決定制度により給与決定が運用されていますので、下記ガイドラインに関わらず、人材市場評価も勘案しながら、本人が給与は自己決定をします。給与はえいや！です
また、「ガイドライン」とは、その定義から、それを参考にした上で本人が自己決定する手がかりでしかありません。チェックリストを満たしたら単純に給与が上がるというものではないですし、チェックリストを満たしていないから給与が上げられないわけでもありません。
細分化した役割、期待、能力を設定している理由は、本人が自ら能力開発目標を立てるための助けになるとして設定しています。また、アソシエイトだけでなく、あらゆる職位で育成を行う事を明確にして、日本で最も人材育成に力を入れている企業を目指して育成を進めていく方針です。その上で、本ガイドラインを外部にオープンにする事により、各社のグレード評価制度がオープンになるきっかけになればと思います。
アソシエイト職位
アソシエイトディレクター
年収450〜550万円
営業補佐としサポートを行う事ができる
業績期待
年間売上高 １〜２億円 or 年間粗利益 ０.５〜１億円のアカウントを担当することができる（今後、営業の仕組み化や営業職以外の人が営業業務を行うとともに営業の生産性が上がる場合はこの基準が上がる）
上記の担当アカウントについて、リーダー職位の営業担当の支援があった上で、顧客満足管理を行うことができていて、契約継続率に問題がない
既存メンバーと共にプロジェクトに参画し、指示に従って適切なサポートを遂行できること。
ゆめみの各種契約雛形がどのような意図を持って策定されているか理解できている
旬トレの研修を受講してMEDDICについて理解をした
事業部門の個々人のメンバーの能力、特性理解について、30-40名理解がある
プロフェッショナル職位
アカウントディレクター
年収550〜620万円
営業担当として、独力で営業を行うために必要な能力と経験を保有している
業績期待
年間売上高 ２〜３億円 or 年間粗利益 １〜１.５億円のアカウントを担当することができる（今後、営業の仕組み化や営業職以外の人が営業業務を行うとともに営業の生産性が上がる場合はこの基準が上がる）
上記の担当アカウントについて、リーダー職位の営業担当と連携した上で顧客満足管理を行うことができていて、契約継続率に問題がない
顧客満足を達成して、取引継続だけでなく、取引拡大につながる能動的な活動を行う事ができている
能力期待
数千万規模の案件において顧客の事業戦略、サービス計画、業務内容を分析・理解し、顧客のIT戦略の実現、デジタルマーケティングにおける課題解決のための提案と実現をリードできる
社内の経営管理と連携して基本的な与信管理を行うことができる
顧客との契約交渉になった場合に、顧客の法務部門とのやりとりについて、ゆめみの法務部門と連携して対応ができる
準委任契約と請負契約の違いを理解した上で、顧客の要求とその不確実性を評価した上で、最適な契約形態を提案できる
顧客のアカウントマネジメントとして、顧客からの不満はなく、一定の信頼を得ている
顧客の予算策定時期を理解して、先を見越した提案を行う事ができる
継続的に値引要求がある顧客には、値引きを考慮した提案金額の値決めを行う事ができている
営業の業務標準を理解して、実施することができている
MEDDICを理解した上で、エコノミックバイヤーからの受注後の覆しが無いように、チャンピオンに働きかけた営業経験がある
担当するプロジェクトのプロジェクトマネジメント担当と受注後も密に営業連携を行い顧客満足管理、品質リスク把握、追加提案機会の把握ができている
事業部門の個々人のメンバーの能力、特性理解について、40-50名理解がある
以下の優先順位を理解して取引拡大に向けた値決めの緩急をつけることができる
- 顧客不満を発生させない＞顧客満足＞継続取引＞取引拡大
センシングを顧客の会議などで定常的に行うことができている
ゆめみが提供する以下のサービスラインナップについてた５〜６つ以上の提案実績がある
サービスデザイン
UXUIデザイン
UXUIレビューサービス
データ分析
LINEミニアプリ
クラウド構築
ネイティブアプリ開発
WEBフロントエンド
内製化支援サービス
リード職位
アカウントマネージャー
年収600〜700万円
アカウントディレクターの職位を満たした上で、顧客に対して個としての貢献する為の高い専門性を持っている
業績期待
年間売上 ３〜５億円 or 年間粗利益 １.５〜２.５億円のアカウントを担当することができる（今後、営業の仕組み化や営業職以外の人が営業業務を行うとともに営業の生産性が上がる場合はこの基準が上がる）
上記の担当アカウントについて、顧客満足管理を行うことができていて、契約継続率に問題がない
担当アカウント経験として従業員3000以上の大企業を顧客とした営業経験がある
能力期待
顧客の事業戦略、サービス計画、業務内容を分析・理解し、顧客のIT戦略、デジタルマーケティングの計画立案を支援し、顧客のビジネス推進に貢献している
顧客が事業へのコミットメントを特に求める場合のプレゼンにおいては、ひとりの担当者としてのやりたいという気持ちや未来への夢、意気込みなどを伝える事ができる
顧客から指名されて評価を受ける事ができている
自身の強みを活かした営業手法を確立できている
自身の不足している部分を認識して、フォローが必要な役割設計を自身で起案することができる
プロジェクトの全ての工程において関わるメンバーと、営業として必要な技術的なコミュニケーションを不自由なく実施ができている
事業部門の個々人のメンバーの能力、特性理解について、50-60名理解がある
ネットワーキングの場に参加して、独自の人脈を形成する事ができる
アカウントディレクターへの育成を行うことができる
準委任契約と請負契約の違いを顧客担当だけでなく、エコノミックバイヤー含めた合意形成を行い、準委任契約受注後にも後から請負契約としての納品責任を求められる事が無いように契約段階で明確な説明と合意形成を行う事ができる
担当するプロジェクトのプロジェクトマネジメント担当と受注後も密に営業連携を行い顧客満足管理、品質リスク把握を行いプロジェクトマネジメント担当の支援を行う事ができる
各種営業事務作業は、営業事務担当に可能な限り任せた上で自身の生産性向上を意識した業務分担ができている
EQ研修を受けた上で、自分なりのセンシングの工夫、改善を定常的に行っている
ゆめみの実績資料について７０％以上を対象として、トークスクリプトを理解して説得力ある説明を行うことができる
認定アトミックスクラムのアソシエイト相当の自己管理能力がある
ITパスポート試験合格レベルの技術知識がある
スクラムについて書籍を一冊読んだ程度の理解はある
ゆめみが提供する以下のサービスラインナップについてた６〜７つ以上の提案実績がある
サービスデザイン
UIUXデザイン
UIUXレビューサービス
データ分析
LINEミニアプリ
クラウド構築
ネイティブアプリ開発
WEBフロントエンド開発
内製化支援サービス
リード・アカウントマネージャー
年収700〜800万円
アカウントマネージャーの職位ガイドラインを満たした上で、手本となるような専門性を持ち、チームへの貢献を行う事ができる
業績期待
年間売上５〜７億円 or 年間粗利益 ２.５〜３.５億円のアカウントを担当することができる（今後、営業の仕組み化や営業職以外の人が営業業務を行うとともに営業の生産性が上がる場合はこの基準が上がる）
上記の担当アカウントについて、顧客満足管理を行うことができていて、契約継続率に問題がない
顧客が顧客を紹介するような顧客満足、顧客感動を担当顧客から生み出すことが一部の担当顧客でできている
以下の種類のプロジェクトにおいて３つ以上成功裏にセールス活動を行えた経験がある
顧客独自の高難度、複雑な個別要件
複雑、例外的な契約条件
先進的、戦略的ビジネス領域あるいは製品、サービス、ITソリューション
非常に厳しい競合状況
連携企業の多い複雑なプロジェクト体制
能力水準
顧客から継続的に指名されて、ポジティブな評価を得ている
失注したとしても、数年後に別の機会で声をかけてもらうような提案品質の提供とコミュニケーションを行う事ができる
顧客の事業戦略、IT戦略、デジタルマーケティングの方針を十分に理解した上で、１億以上の規模が大きいサービスにおいても、マーケティング観点やシステム観点など複数視点での提案を行うことができる
ローテーション可能な状態として自身の役割を他セールス担当に分担している、あるいは一定期間を設ければ分担する事ができる状態を作り上げている
チームメンバーの技術レベルとプロジェクトの技術要求のマッチ度合い、PMと顧客との相性なども考慮した上で、プロジェクトに最適なチームビルディングの支援を行う事ができる。
事業部門の個々人のメンバーの能力、特性理解について、60-70名理解がある
担当するプロジェクトのアソシエイト・プロジェクトマネジメント担当など経験が不足している場合に、受注後も密に営業連携を行い顧客満足管理、品質リスク把握、追加提案機会の把握を行うために、経験が必ずしも十分では無いプロジェクトマネジメント担当への育成を行う事ができる
顧客のクレームやインシデントにおいても、対応方針を策定して、プロジェクトマネジメント担当やプロジェクトメンバーと連携してリードする事ができる
外部パートナーの継続的な開拓を行い、信頼して委託できる関係性のパートナーを保有している
アカウントプランニングを自身で立てた上で、チームでの営業（ヨの字）を効果的に行うことができる
ゆめみの実績資料について９０％以上を対象として、トークスクリプトを理解して説得力ある説明を行うことができた上で、自身も顧客が納得するトークスクリプト作成する事ができる
アカウントマネージャーの育成を行うことができる
EQ研修を受けた上で、センシングの手本となる行動を行うことができている
認定アトミックスクラムのプロフェッショナル相当の自己管理能力がある
アジャイル開発を行いたいという顧客に対して、誤った考えを持っていれば正す事ができる程度の実践的な知識がある
ゆめみが提供するサービスラインナップについて改良、改善をしたり、新しいサービスラインナップ作りを行う事ができる
チーフ・リードアカウントマネージャー
年収800-950万
リードアカウントマネージャーの職位ガイドラインを満たした上で、専門性高いソリューション営業を行う事ができる
業績期待
仮に単独で営業担当業務を行う場合、年間売上７億以上を安定して維持することができる（ただし、ゆめみの営業方針として特定の営業担当に売上が集中することは避けて、チーム営業を行い、営業担当になるべく売上の偏りがないようにする）
以下の種類のプロジェクトにおいて４つ以上成功裏にセールス活動を行えた経験がある
顧客独自の高難度、複雑な個別要件
複雑、例外的な契約条件
先進的、戦略的ビジネス領域あるいは製品、サービス、ITソリューション
非常に厳しい競合状況
連携企業の多い複雑なプロジェクト体制
能力期待
顧客責任者から継続的にポジティブな評価を得ている
特定の顧客ではなく、多種多様な顧客の事業戦略、サービス計画、業務内容に精通し、顧客毎のIT戦略、デジタルマーケティングの計画立案をリードし、顧客のビジネス推進に貢献できる
特定の業界の構造や複雑な業務理解があり、顧客企業の戦略面などに対して議論する事ができる専門的な知識を持っている
様々なタイプのPMであっても相手に合わせて連携することができる
受注したプロジェクトについて、様々なメンバーに対してタイプに応じた動機付けをする事ができる
事業部門の個々人のメンバーの能力、特性理解について、70-90名理解がある
リード評価が高い新規受注において、標準よりも高い受注率で受注に貢献する事ができる
年間取引額１億円のＡ顧客におけるヨの字型営業の営業責任者を十分に遂行することができる
導入期、成長期、成熟期、衰退期というサービスや事業のライフサイクルに沿った営業方針を策定して、プロジェクトメンバーに方針を示す事ができる
リードアカウントマネージャーの育成を行うことができる
自身のナレッジ、営業の勝ちパターンを言語化、形式知にした上でチームに浸透させることができる
営業の業務標準化の一部を新規に策定する事ができる
大企業の決裁者と定期的に（年に１,２回）話をし合える関係性構築を行うことができる
登壇を行い外部にゆめみの事業、実績について訴求することができる
顧客への提案を踏まえて、会社概要・各種提案雛形・サービスソリューション内容などの改定、更新に繋げる事ができている
シニア職位
シニア・アカウントマネージャー
年収：900〜1300万
チーフリードアカウントマネージャーの職位ガイドラインを満たした上で、組織に大きく貢献する事ができる
業績期待
年間売上高 １０〜３０億円 のアカウントに対して、他の営業担当とチームとして連携する中で、決裁者、エコノミックバイヤー向けのヨの字営業責任者としてチーム営業を実現できている（今後、営業の仕組み化や営業職以外の人が営業業務を行うとともに営業の生産性が上がる場合はこの基準が上がる）
上記の担当アカウントについて、顧客満足管理を行うことができていて、契約継続率に問題がない
能力期待
チーフリードアカウントマネージャーの育成を行う事ができる
アカウントプランニングについて体系だった指導をする事ができる
年間取引額３億円超のＳ顧客におけるヨの字型営業の営業責任者を十分に遂行することができる
プロジェクトのキックオフ、チームビルディング、振り返り、メンバーへの動機付けなどにおいて、リード・プロジェクトマネージャーから見ても参考となるような行動を行う事ができる
事業部門の個々人のメンバーの能力、特性理解について、90-150名理解がある
マーケティング側面
会社の広報・販促に多大な貢献を行う事ができている
CMO、CDOや大企業の決裁者とのネットワーキングを行う事ができている
専門性高い登壇、書籍出版、雑誌寄稿など情報発信を行う事ができる専門的な知見を保有している
プロデュース側面
特定の顧客の事業戦略、サービス計画、業務内容に限らず、特定の業界動向、慣習に精通し、顧客毎のIT戦略、デジタルマーケティングの計画立案をリードし、顧客のビジネス推進に貢献している
リードサービスデザイナー職位レベルの能力あるいは経験を保有していている
プロセスマネジメント側面
営業組織を構築し、チームとして、顧客満足、売上向上を実現できる仕組みを構築する事ができる
１５名〜２０規模の営業組織作りとして、役割分担・業務標準化・採用・育成などを仕組み化して実施することができる
受注額について補足
- 個人売上期待には、保守売上も含む
- 期待としては受注額ではなく売上ベースとなる
- 入社半年は受注はあっても通常は売上がないため、入社半年間は売上期待の対象外とする