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何を売っているのか教えてください
事業会社との共創型の、デジタルサービス開発サービスを提供しています。
ビジネスモデルを、従来型の「B2B2C」ではなく、「BnB2C」と宣言しており、事業会社（クライアント企業）とともに、エンドユーザにサービスを届けるスタンスで事業推進をしています。
納品物・成果物はプロジェクトによって変化します。
メインとなるのはスマホアプリ・Webサイトといった「企業と生活者の接点」となるWebサービスを、総合的にプロデュースする、もしくは部分的に役務提供します。
営業職は、顧客や顧客の課題と、ゆめみができることをマッチさせ、プロジェクトチームを牽引するようなビジネスプロデューサ的な役割となります。
CVP（顧客が感じる他社にはないゆめみの価値）
- 幅広い質の高いサービスラインナップ（クオリティ）を、機動的に顧客が求める課題に俊敏に提供できる（アジリティ）
- 信頼関係を築いた上で、顧客から言われたことだけやるのではなくて、顧客に共感して共に創る姿勢があり、時には異議を唱える事ができる
- 既存の先進的なお客様との取引実績（失敗）から得たノウハウの提供
EVP（営業が感じる他社にはないゆめみの価値）
- 国内でも大手企業の事業に関わり、規模の大きなプロジェクト経験が積むことができる
- プロジェクトの中身が見え、他職種と意見交換しながら具体的な進行課題や知見が学べる
- 自律的な意思と行動が尊重され、自分のスタイルを出せる
営業のやりがい（既存メンバーにヒアリングしてみました。）
- 案件１件の取扱い規模が大きく、実際に仕事を通じてエンジニア・クリエイターと直接コミュニケーションが取れて知見を獲得できる
- 上流工程（サービスデザイン・要件定義）に関わる事ができる
- ナショナルクライアントの顧客が多く、周りにも説明しやすい。自分の日常生活の身の回りに、関わったサービスが存在しており、街でアプリが使われているのを見ると嬉しくなります
- 大企業との交渉経験を積むことができる
営業のツライところ
- 企業の認知が低く、ベンチャーとして見られた場合に価格のギャップが生じる
- メンバーの専門性の高さや希少性を、言語化して顧客に伝えるのが難しい
- 技術が多様化する一方で、浅くとも広く把握しておく必要がありキャッチアップがかかる
- 基本的に顧客は大企業なので交渉に求められるスキルが高い
ターゲット顧客・業界を教えてください。
以下が顧客ターゲットと提供するサービスです
- 従来・及び既存領域
- 小売・流通・外食業界での来店促進、CRMなどを目的としたスマホアプリ、Webシステムの開発
- 家電・自動車など製造メーカーとのR&D推進、IoT・デバイス連携サービス開発などのオープンイノベーション支援
- 2021年以降注力領域
- 既存事業のデジタル変革を目的とした新規事業開発
- いわゆる事業会社のデジタルトランスフォーメーション（DX）の文脈で、顧客接点基盤となるシステム（SoE領域）の構築支援に力を入れています
- 特に金融・不動産・教育・ヘルスケア・メディアなど幅広い領域を対象に広がっています
- 国内大企業をターゲットとするバーティカルSaaSや、toC向けWebサービスを開発するスタートアップ・ベンチャーの内製開発の推進支援を実施しています。
アカウントセールス（営業）の業務範囲を教えてください
- ゆめみの営業は、マーケティングの一部と位置づけられていますが、主軸となる担当領域は、上記図における、リードジェン・ナーチャリング・プリセールス・アカウントセールスとなります
- インサイドセールス（一部アウトソース）、カスタマーサクセスなどと完全に分業するSaaS企業のような「モデル型」組織設計ではないです
- 営業担当として幅広い役割を得意や関心に沿ってチーム、組織として分担していくことになります
- 役割分担としては、営業だけでなくPM・ディレクターと分担していくことも多いです
具体的な業務を教えてください
使っているツール・システムを教えてください
- 社内コミュニケーション
- Slack
- 顧客・パートナー企業もプロジェクトによって活用
- Slack Huddleによる、商談後の軽い振り返りや、業務中の相談
- テレビ会議
- Zoom（標準）
- Google Meet
- MS Teams
- ファイル管理
- GoogleDrive
- 議事録・エビデンスポータル
- Notion
- 営業管理
- Salesforce
PMやエンジニア、デザイナーとはどのようにして役割分担しますか
採算管理
- 「値決め」はアカウントセールスの役割
- PMは工数管理
PMが工数を多く見積もったとしても、顧客にとって価値がないと判断されれば、値決めは安くすることがアカウントセールスはできます
プロジェクト進行、コミュニケーション設計
- PM、ディレクターが行いますが、営業も支援を行います
顧客関係性構築
顧客満足を常に感じ取りながら、顧客の関係性構築を行うのはアカウントセールスの役割となります
その他
- 営業は、プロジェクトに足りない役割を補完する事も期待されます。
- 顧客やPM、メンバー、プロジェクトの性質に合わせて、不足する事はすべてやります
ゆめみにマッチしている経歴やタイプはありますか？
マッチしている経歴
- スクラッチ開発のシステム営業経験がある
- ディレクター出身で、エンジニアやデザイナーなど、他職種とのコミュニケーションをしてきた経験
- 大企業との折衝経験、顧客との関係づくりをしてきた経験
- 過去の実績としてはSESの営業担当として、サービスを創る側にキャリア変更したいとして転職してきた人がいます
マッチしている行動属性
- ITがやデジタル用語のキャッチアップ、学習が日常化されている、もしくは素早い
- 一匹狼タイプよりは、協力しながら進められるタイプ
求める人物像
- 顧客担当との距離感を縮める事が得意
- 顧客の心に火をつけ、やる気を出してもらう事ができる
- 顧客担当がなかなか教えてくれない本音を聞き出せる
- 顧客担当に対して言い難いこともしっかり言える
求めるスキル
- 自己管理能力
- 学習力、アンラーニング力
マッチしていない可能性があるケース
- 行動量多く活動する事が、成功の主要因となっている営業スタイル
- 差別化できない、どこで買っても同じような商品を営業のキャラで「売る」というスタイル
持っていると役に立つスキル・資格はありますか？
- 交渉アナリスト 日本交渉協会サイト
- 「交渉」と聞くと、厳しい協議、論争をイメージするかもしれませんが、顧客企業との継続的なビジネスパートナーシップを築く上でのコミュニケーションスキルです。
- アカウントセールス経験、顧客担当との窓口経験が少ない方や、スキル向上を考える方に推奨しています。
- AWS認定クラウドプラクティショナー awsサイト
- ゆめみが標準とするクラウドインフラ環境「アマゾン ウェブ サービス（以下AWS）」のサービス名称と役割など基礎的な情報をインプットしていることを保証する認定です。
- 特にSI系ビジネスモデル経験、Web系業界での経験が少ない方に推奨しています。
キャリアステップについて教えてください
セールス職種RJP（リアリスティックジョブプレビュー）動画
実際に働く営業職のメンバー同士の会話から雰囲気を感じて頂ければと思います
参考 外部メディア
これまでの質問集（エージェントさまより）
Q1：入社いただきたい方への期待
- 組織力強化ということだと思いますが、今回ご入社いただきたい方には、その割り振りから考えて組織を先導していくことを期待されていらっしゃいますでしょうか。もしくはどちらかの力が特に強い方を採用してその面に特化した活躍をしていただき、現メンバーの方にもう一方への強化を対応いただくイメージでしょうか。
- →回答としては後者となります。
- まずは一定期間、既存もしくは新規（しばらくはどちらも担当）いただきながら一定の成果を期待します。その上で、
- マーケティング寄り（新規獲得）
- カスタマーサクセス寄り（既存顧客）
- マネジメント（前者でおっしゃっていた、割り振りを考えて組織を先導する役割)
- について、キャリアビジョンと性質を鑑みて相談・決定していくことを考えております。
Q2：事業特性について
- SI事業、受託開発制作といった形ではなく、クライアント様とパートナー関係が構築できる要因として、貴社の社員の方の知識・業務レベルが高く、クライアント企業様にはない提案ができる点が大きいのではと考えたのですが、他に強みや、貴社独自の取り組みなどありますでしょうか。
→回答
- これは、UXの追求手法やWebサービス開発の方法論、開発技術を持っているのであって、それがすなわち「クライアント企業様にはない提案ができる」ではないと思います。
- あくまで資産や業務、解決の素材は顧客企業の中にあって、ゆめみは方法論を以て解決のための情報整理や実現方法を提供しているという理解です。
- 強いて優位性を語るのであれば、開発力をコアとして、運用、制作力、企画力、プロジェクトマネジメント力という機能・価値を育んてきました。これらの機能を内製できるという事は、異なる職種間でのコミュニケーションが成立できる土壌があるといえるかもしれません。これは一つのアピールポイントとしても良いかと思います。
Q3：チームメンバーの年齢層
- 質問
- 現在のセールスチーム、マーケティンググループの方々の年齢層を教えてください。
回答（2021-04-05更新）セールスチームは、30代が4名、40代前半が2名となっております。他、マーケティング（広報・プロモーション）としては、30代前半〜40代前半まで数名です全体ボリュームゾーンとしては30代です- 回答（2021-12-18更新）
- プロモーションチームが30代後半〜40代前半で数名
- セールスチームが30代前半3名、中〜後半3名、40代が3名の系9名という体制になっております。
Q4：営業組織について
- 質問
- 営業組織において、上司やマネージャーがいない構造が成り立つ理由を教えてください
- 回答
- まず、会社全体として売上至上主義ではなく、顧客満足・顧客感動の結果、契約継続や顧客紹介に繋がって会社が成長するというのがゆめみの勝ちパターンになっています
- その結果、個人毎の売上ノルマというものはなく、2021年度は特にチームで営業をするという連携性を大切にしています
- それによって営業個人で行うよりもチームとして顧客対応することによって、顧客との相性によらず顧客満足を実現しやすいと考えています
- 会社の目標を個人毎にブレイクダウンして、評価や権威性を使って達成させるというやり方がもともと適合しない営業方針だったという背景もあります
Q5：営業の評価について
- 質問
- 営業のノルマがなく、上司がいない中でどのように給与は自己決定されるのでしょうか
- 回答
- 営業職位ガイドライン にあるように詳細なガイドラインを設定した上で、それを参考にしながら、営業は決めてもらっています